Меню кантэнту
● Што ацэньваюць буйныя рознічныя пакупнікі, перш чым размясціць прадукт
● Пачніце з рознічнага гандлю - памер прадукту, а не памер крамы
>> Падбярыце ваш прадукт да фармату рознічнага гандлю
● Правядзіце абход крамы, перш чым будаваць сваю прапанову
● Стварыце прапанову для рознічнага пакупніка
● Чаму нестандартныя рознічныя дысплеі ўмацоўваюць ваш гандлёвы корпус
● Выкарыстоўвайце 90-дзённы план запуску рознічнага гандлю
>> Дні 1–30: пацвердзіце гатоўнасць на ўзроўні крамы
>> Дні 31–60: вымярайце, на што рэагуюць пакупнікі
>> Дні 61–90: Палепшыце і паўторна прадставіце магчымасць
● Распаўсюджаныя памылкі пры выбары рознічнага прадаўца буйной скрыні
● Выберыце прадаўца, які дапаможа вам устойліва развівацца
● FAQ
>> 1. Што робіць прадукт прыдатным для буйнога рознічнага гандлю?
>> 2. Ці павінен новы брэнд пачынацца з буйнога нацыянальнага рознічнага гандлю?
>> 3. Што я павінен уключыць у прапанову для рознічнага пакупніка?
>> 4. Чаму рознічныя дысплеі важныя для запуску прадуктаў?
>> 5. Як даведацца, ці павінен мой дысплей быць настольным або падлогавым?
>> 6. Як раней я павінен планаваць упакоўку дысплея для запуску ў рознічны гандаль?
>> 7. Што я павінен вымераць пасля запуску ў рознічны гандаль?
● Спасылкі
Атрыманне прадукту ў a буйны рознічны гандляр можа змяніць брэнд, які расце, але выбар няправільнага рознічнага гандляра можа прывесці да пагаршэння рэнтабельнасці, перагрузкі аперацый і пакінуць выдатныя прадукты незаўважанымі на паліцах. Правільны буйны рознічны гандляр для вашага прадукту - гэта не проста самае вялікае імя ў вашым мэтавым спісе. Гэта рознічны гандляр, чые пакупнікі, цэнавая архітэктура, чаканыя пастаўкі, стратэгія катэгорый і асяроддзе ў краме адпавядаюць таму, што ваш брэнд можа забяспечваць пастаянна.
Пасля больш чым 20 гадоў вытворчасці гандлёвыя стэнды, друкаванай упакоўкі і матэрыялаў на месцы пакупкі для брэндаў і дыстрыб'ютараў больш чым у 30 краінах і рэгіёнах, мы неаднаразова бачылі адну заканамернасць: адпаведнасць рознічнага гандлю ідзе перад рознічным маштабам . Прадукт можа быць якасна зроблены, па канкурэнтаздольнай цане і прыгожа ўпакаваны, але ўсё роўна не можа заваяваць папулярнасць, калі ён трапляе ў канал, які не адпавядае яго пакупнікам або мерчандайзінгавым патрэбам.
У гэтым кіраўніцтве тлумачыцца, як выбраць правільнага рознічнага партнёра, падрыхтаваць больш важкія аргументы для пакупнікоў і пабудаваць стратэгію дэманстрацыі, якая дапаможа вашаму прадукту прыцягнуць увагу, калі ён дасягне гандлёвай пляцоўкі.
Што ацэньваюць буйныя рознічныя пакупнікі, перш чым размясціць прадукт
Рознічны пакупнік не ацэньвае тавар ізалявана. Яны ацэньваюць, ці здольны прадукт ствараць попыт, адпавядаць іх асартыменту, абараняць прыбытковасць і надзейна працаваць у крамах.
Прывабны прадукт павінен хутка адказаць на пяць камерцыйных пытанняў:
- Хто гэта купіць?
- Чаму яны выберуць яго замест існуючых варыянтаў?
- Якую ролю ён будзе адыгрываць у катэгорыі?
- Ці можа пастаўшчык пастаўляць у маштабе без збояў?
- Ці можа прадукт заняць месца ў ажыўленым рознічным асяроддзі?
Часта пакупнікі параўноўваюць прапанаваны тавар з прадуктамі, якія ўжо ёсць на паліцы. Такім чынам, расплывістай заявы накшталт «прэміум-якасць» рэдка бывае дастаткова. Больш моцная прапанова паказвае практычную выгаду для кліента, выразную цэнавую пазіцыю і бачныя доказы таго, што прадукт можа рухацца.
Напрыклад, хатні тавар шматразовага выкарыстання можа лепш падысці для рознічнага гандляра, які арыентуецца на каштоўнасць, калі прапануе простыя перавагі, даступны кошт, кампактную ўпакоўку і надзейнае папаўненне. Той жа тавар можа падысці спецыялізаванаму гандляру, калі яго матэрыялы, гісторыя дызайну і больш высокая цана спрыяюць больш узважанай пакупцы.
Ваша задача не ў тым, каб пераканаць кожнага рознічнага гандляра, што вашаму прадукту месца ўсюды. Ваша задача - паказаць аднаму пакупніку, чаму гэта месца менавіта ў іх крамах.
Пачніце з рознічнага гандлю - памер прадукту, а не памер крамы
Буйныя гандлёвыя сеткі могуць прапанаваць ахоп, прыкметнасць брэнда і значны патэнцыял заказаў. Аднак вялікі заказ таксама стварае вялікія абавязацельствы: запасы, вытворчыя магутнасці, адпаведнасць упакоўкі, каардынацыя матэрыяльна-тэхнічнага забеспячэння, маркетынгавая падтрымка і магчымыя адлічэнні, калі патрабаванні не выконваюцца.
Перш чым звярнуцца да пакупніка, ацаніце кожнага патэнцыйнага прадаўца па фактарах, якія вызначаюць устойлівыя адносіны.
| Вобласць ацэнкі. |
Пытанні, якія трэба задаць. |
Як выглядае моцная пасадка |
| Профіль пакупніка |
Ці прыцягвае гэты прадавец вашага асноўнага кліента? |
Ваш мэтавы пакупнік ужо наведвае краму |
| Цэнавая пазіцыя |
Ці адпавядае ваша рознічная цана катэгорыі? |
Ваша маржа застаецца працаздольнай пасля ўсіх выдаткаў на канал |
| Рэлевантнасць катэгорыі |
Ці ёсць чыстая паліца, праход ці дысплей? |
Ваш прадукт вырашае бачную патрэбнасць катэгорыі |
| Канкурэнтны кантэкст |
Наколькі цесна паліца? |
У вас відавочнае адрозненне |
| Гатоўнасць пастаўкі |
Ці можаце вы выканаць аб'ём заказаў і тэрміны дастаўкі? |
Вытворчасць і лагістыка маюць рэальныя буферы ёмістасці |
| Магчымасць адлюстравання |
Ці можна хутка ўбачыць і зразумець ваш прадукт? |
Гатовая ўпакоўка або дысплей могуць палепшыць бачнасць |
| Выраўноўванне брэнда |
Ці падтрымлівае імідж рознічнага прадаўца ваш брэнд? |
Крама ўмацоўвае, а не аслабляе вашае пазіцыянаванне |
Рознічны гандляр павінен разглядацца як бізнес-мадэль, а не проста як канал продажаў. Адзін і той жа прадукт можа па-рознаму працаваць у складскім клубе, у дыскаўнтарнай сеткі, у супермаркеце, у рознічным гандлі таварамі для дома або ў краме натуральных прадуктаў прэміум-класа, таму што пакупнікі прыходзяць з рознымі чаканнямі.
Падбярыце ваш прадукт да фармату рознічнага гандлю
Масавыя рознічныя гандляры звычайна абслугоўваюць шырокія групы кліентаў і прапануюць шырокі асартымент. Прадуктам патрэбны відавочныя перавагі, канкурэнтаздольныя цэны, надзейныя пастаўкі і моцная сувязь на паліцах.
Складскія клубы часта аддаюць перавагу ўпакаваным фарматам, мультыпакоўкам, эфектыўнай палетызацыі і прадуктам, якія маюць сэнс у большай колькасці. Яны могуць быць менш прыдатнымі для невялікіх, высокаспецыялізаваных або дарагіх прадуктаў, калі пакет не стварае відавочную каштоўнасць.
Спецыялізаваныя буйныя гандляры могуць выдатна падысці для тавараў, якія патрабуюць дадатковай адукацыі, тэхнічных тлумачэнняў, апавядання пра стыль жыцця або веды па катэгорыях. Тут дызайн дысплея можа дапамагчы кліентам параўнаць функцыі і зразумець варыянты выкарыстання.
Рознічныя гандляры натуральнымі, прэміум-класамі або куратарамі могуць больш высока ацэньваць якасць прадукцыі, інгрэдыенты, крыніцы, дызайн і прызначэнне брэнда. Прэзентацыя прадукту павінна падтрымліваць успрыманне прэміум-класа, не ўскладняючы рашэнне аб куплі.
Правядзіце абход крамы, перш чым будаваць сваю прапанову
Адна з самых карысных форм даследавання адбываецца ў самой краме. Наведайце некалькі месцаў, а не толькі адну флагманскую краму. Фатаграфуйце толькі там, дзе гэта дазволена, рабіце нататкі і вывучайце катэгорыю як мерчандайзер.
Шукайце наступнае:
- Размяшчэнне паліцы: параўнальныя прадукты на ўзроўні вачэй, нізкіх паліцах, тарцах, касе або рэкламных зонах?
- Цэнавая лесвіца: якія цэны ўваходзяць, сярэдняга і прэміум-класа?
- Мова ўпакоўкі: якія колеры, патрабаванні, фарматы і матэрыялы дамінуюць у катэгорыі?
- Паводзіны пакупніка: кліенты хутка праглядаюць, параўноўваюць, звяртаюцца па дапамогу або купляюць?
- Стандарты дысплея: ці ёсць падлогавыя вітрыны, паліцы, прылаўкі, дысплеі для паддонаў або лічбавыя шыльды?
- Прабел: Ці ёсць у кліента патрэба ў тым, што сучасныя прадукты не тлумачаць і не абслугоўваюць добра?
Затым задайце практычнае пытанне: ці можа пакупнік зразумець ваш прадукт за тры-пяць секунд?
Калі адказ адмоўны, прадукт можа мець патрэбу ў больш цвёрдай іерархіі ўпакоўкі, больш простым паведамленні на пярэдняй панэлі ўпакоўкі, больш якасных малюнках або рознічным дысплеі, які робіць нагоду для пакупкі больш зразумелай. У шматлюдных катэгорыях бачнасць не ўпрыгожванне. Гэта патрабаванне да продажаў.
Стварыце прапанову для рознічнага пакупніка
Прэзентацыя пакупніка павінна паменшыць нявызначанасць. Пакупніку павінна быць лёгка зразумець магчымасць, ацаніць фінансавую сітуацыю і ўявіць, як тавар будзе працаваць у яго крамах.
Падрыхтуйце кароткі пакет продажаў, які змяшчае:
1. Абяцанне прадукту ў адным сказе
Укажыце, для каго прызначаны прадукт, якую праблему ён вырашае і чаму адрозніваецца.
2. Доказ прадукту і рынку
Уключыце гісторыю продажаў, сігналы аб паўторных пакупках, прадукцыйнасць у інтэрнэце, водгукі кліентаў, вынікі тэставага рынку або цікавасць дыстрыб'ютара, калі гэта магчыма.
3. Выразныя характарыстыкі прадукту
Укажыце памеры, матэрыялы, упакоўку для рознічнага гандлю, упакоўку, дэталі кардоннай скрынкі, коды тавараў, тэрміны выканання і інфармацыю аб паходжанні.
4. Эканоміка рознічнага гандлю
Ясна пакажыце рэкамендаваную рознічную цану, аптовую цану, чаканую рэнтабельнасць, гібкасць прасоўвання і любую ўступную падтрымку.
5. План паставак
Растлумачце вытворчыя магутнасці, працэдуры кантролю якасці, матэрыяльна-тэхнічныя магчымасці, планаванне на выпадак непрадбачаных абставінаў і тэрміны папаўнення.
6. Канцэпцыя мерчандайзінгу
Пакажыце, дзе менавіта павінен знаходзіцца прадукт і як ён будзе прадстаўлены. Уключыце візуальны макет гатовай да паліцы ўпакоўкі, прылаўка, падлогі, паддона, смеццевага бака або канцэпцыі кантавой крышкі, калі гэта неабходна.
7. Падтрымка запуску
Акрэсліце, як вы будзеце падтрымліваць інфармаванасць з дапамогай кантэнту, выбаркі, дэманстрацый, рознічных СМІ, рэкламных акцый або мясцовай актывацыі.
Добрая прапанова - канкрэтная. Тут не сказана: 'Наш дысплей прыцягне кліентаў'. Там сказана: 'Гэты дысплей з гафрыраванай падлогай змяшчае 48 адзінак, выкарыстоўвае шыльды ў колеры брэнда, паведамляе пра тры перавагі пакупкі, пастаўляецца ў плоскім стане для эфектыўнай лагістыкі і можа быць хутка сабраны на ўзроўні крамы'
Чаму нестандартныя рознічныя дысплеі ўмацоўваюць ваш гандлёвы корпус
Прадукт можа быць унесены ў спіс і пры гэтым заставацца нябачным. Вось чаму планаванне рознічнага выставы павінна пачынацца да сустрэчы з пакупніком, а не пасля паступлення замовы.
Добра аформлены стэнд можа дапамагчы брэнду:
- Асобна ад упакоўкі канкурэнтаў
- Удакладніце перавагі прадукту ў момант прыняцця рашэння
- Заахвочвайце імпульсіўныя пакупкі ў месцах з вялікай колькасцю людзей
- Падтрымка сезонных або рэкламных кампаній
- Стварыце адзіную візуальную ідэнтычнасць у розных месцах
- Спрасціце папаўненне і наладку крамы
Для пакупніка дэманстрацыя можа таксама прадэманстраваць, што пастаўшчык разумее практычныя рэаліі продажу ў краме. Гэта дэманструе ініцыятыву: брэнд не чакае, што рознічны гандляр створыць попыт самастойна.
У Shenzhen XingKun Packing Products Co., Ltd. наша праца па вытворчасці друкаванай упакоўкі і вітрын пачынаецца з рознічнага гандлю. Перш чым рэкамендаваць структуру, мы ўлічваем вагу прадукту, колькасць адзінкі, асяроддзе ў краме, эфектыўнасць транспарціроўкі, патрэбы ў зборцы, паведамленні брэнда і ўзаемадзеянне з пакупнікамі.
Напрыклад, кампактны дысплей на стальніцы можа падысці для невялікіх аксесуараў каля касы. Поўнапамерны дысплей з гафрыраванай падлогай можа быць лепш для сезонных акцый, пакетаў прадуктаў або новых выпускаў, якія патрабуюць большага візуальнага эфекту. Правільны фармат залежыць ад прадукту, правілаў рознічнага гандлю, даступнай прасторы і чаканай мадэлі папаўнення.
Выкарыстоўвайце 90-дзённы план запуску рознічнага гандлю
Перамога ў спісе - гэта толькі пачатак. Першыя тыдні ў краме могуць вызначыць, ці бачыць пакупнік у прадукце доўгатэрміновую магчымасць або кароткатэрміновы эксперымент.
Дні 1–30: пацвердзіце гатоўнасць на ўзроўні крамы
Да і адразу пасля запуску праверце, што запасы паступаюць, як планавалася, і дасягаюць гандлёвых залаў.
Засяродзьцеся на:
- Наяўнасць прадукту ў краме або цэнтры размеркавання
- Правільныя цэны і этыкеткі на паліцы
- Дастаўка і налада дысплея
- Стан упакоўкі пасля транспарціроўкі
- Доступ персаналу да простай інфармацыі аб прадукце
- Фотаздымкі або палявыя праверкі фактычнага размяшчэння
Дысплей, які стаіць на складзе, не можа стымуляваць продажы. Прадукт, размешчаны не ў тым праходзе, не можа дабрацца да патрэбнага кліента. Раннія праверкі прадухіляюць невялікія памылкі выканання ад страты продажаў на тыдні.
Дні 31–60: вымярайце, на што рэагуюць пакупнікі
Агляд прадукцыйнасці на ўзроўні крамы кожны раз, калі даступныя даныя. Параўнайце месцы, рэкламныя перыяды, фарматы адлюстравання і варыянты прадуктаў.
Карысныя індыкатары ўключаюць:
- Аб'ём продажаў на краму ў тыдзень
- Наяўнасць інвентара
- Хуткасць продажу
- Дысплей адпаведнасці
- Пытанні і пярэчанні кліентаў
- Шаблоны вяртання або пашкоджання
- Прадукцыйнасць да, падчас і пасля акцый
Калі экспазіцыя прыцягвае ўвагу, але пакупнікі не звяртаюцца, паведамленне можа быць незразумелым, цана можа быць няправільнай, або перавагі прадукту могуць спатрэбіцца больш важкія доказы. Калі продажы моцныя ў некаторых месцах, але слабыя ў іншых, вывучыце мясцовае размяшчэнне, інвентар, знаёмства персаналу або адпаведнасць пакупніка.
Дні 61–90: Палепшыце і паўторна прадставіце магчымасць
Выкарыстоўвайце першыя вынікі, каб узмацніць наступную размову з прадаўцом. Прафесійны пастаўшчык не чакае, пакуль пакупнік выкліча праблемы.
Дайце практычныя рэкамендацыі:
- Абнавіць загаловак дысплея або ключавое паведамленне
- Праверце іншае месца або памер дысплея
- Увядзіце сезонны пакет
- Паляпшэнне ўпакоўкі скрынь для палягчэння папаўнення
- Карэктаваць асартымент з улікам рэгіянальнага попыту
- Дадайце QR-код для навучання прадукту або ідэй выкарыстання
- Плануйце другое рэкламнае акно на аснове першых вынікаў
Такі падыход ператварае аднаразовы спіс у сумесную рознічную праграму.
Распаўсюджаныя памылкі пры выбары рознічнага прадаўца буйной скрыні
Самыя дарагія памылкі часта здараюцца перад першай сустрэчай пакупніка.
Пагоня за прэстыжам над прыдатнасцю. Вядомы рознічны гандляр можа стварыць экспазіцыю, але экспазіцыя без попыту, маржы або гатоўнасці паставак можа пашкодзіць маладому брэнду.
Без уліку агульных выдаткаў на канал. Рознічныя цэны павінны ўлічваць упакоўку, дастаўку, дэманстрацыю, акцыі, вяртанне, патрабаванні адпаведнасці і аператыўную працу, а не толькі кошт прадукту.
Звышабяцаючы магутнасць. Пакупнікі цэняць надзейных пастаўшчыкоў. Рэалістычны план запуску больш заслугоўвае даверу, чым агрэсіўныя аб'ёмныя абяцанні, якія немагчыма выканаць.
Ставіцеся да ўпакоўкі як да задуманага. Упакоўка павінна абараняць прадукт, паведамляць аб каштоўнасці, адпавядаць патрабаванням прадаўца і працаваць з запланаваным фарматам адлюстравання.
Запуск без плана бачнасці. Аднаго размяшчэння на паліцы можа быць недастаткова. Прадукту патрэбна выразная візуальная гісторыя, якая можа канкурыраваць з дзесяткамі альтэрнатыў.
Выкарыстанне адной агульнай прапановы для кожнага прадаўца. Адаптуйце прапанову да рознічнага кліента, катэгорыі, цэнавага дыяпазону і аперацыйнай мадэлі.
Выберыце прадаўца, які дапаможа вам устойліва развівацца
Найлепшы буйны рознічны гандляр - гэта той, дзе ваш прадукт можна зразумець, паставіць і выгадна набыць. Пачніце з адпаведнасці кліенту. Праверце цану і канкурэнтную пазіцыю. Даказаць баявую гатоўнасць. Затым выкарыстоўвайце дызайн упакоўкі і вітрыны, каб гарантаваць, што прадукт не толькі будзе ў наяўнасці, але і будзе заўважаны.
Калі вы рыхтуеце прэзентацыю для рознічнага гандлю, запускаеце новы прадукт або мадэрнізуеце праграму ў краме, Shenzhen XingKun Packing Products Co., Ltd. можа дапамагчы вам распрацаваць індывідуальныя стэнды, упакоўку для рознічнага гандлю і друкаваныя рэкламныя матэрыялы, заснаваныя на мэтах вашага прадукту, канала і брэнда.
Звяжыцеся з нашай камандай, каб абмеркаваць рашэнне для дысплея і ўпакоўкі для вашага наступнага запуску.
FAQ
1. Што робіць прадукт прыдатным для буйнога рознічнага гандлю?
Адпаведны прадукт мае відавочныя перавагі для кліентаў, канкурэнтаздольныя цэны, магчымасць надзейных паставак, упакоўку, гатовую для рознічнага гандлю, і важкую прычыну існаваць побач з канкуруючымі прадуктамі. Ён таксама павінен адпавядаць профілю пакупніка і катэгорыйнай стратэгіі прадаўца.
2. Ці павінен новы брэнд пачынацца з буйнога нацыянальнага рознічнага гандлю?
Не заўсёды. Пачатак з рэгіянальных сетак, спецыялізаваных рознічных гандляроў, незалежных крам або інтэрнэт-каналаў можа дапамагчы брэнду стварыць доказы продажаў, водгукі кліентаў і аперацыйную ўпэўненасць перад больш шырокім распаўсюджваннем.
3. Што я павінен уключыць у прапанову для рознічнага пакупніка?
Уключыце прапанову па вартасці прадукту, мэтавага кліента, спецыфікацыі прадукту, цэны, магутнасць паставак, доказ продажаў, канкурэнтныя адрозненні, дэталі ўпакоўкі і выразную канцэпцыю мерчандайзінгу або дэманстрацыі.
4. Чаму рознічныя дысплеі важныя для запуску прадуктаў?
Рознічныя вітрыны палягчаюць пошук, разуменне і параўнанне прадуктаў. Яны могуць вылучыць асноўныя перавагі, падтрымаць акцыі, павысіць пазнавальнасць брэнда і заахвоціць незапланаваныя пакупкі ў месцах з вялікай колькасцю наведвальнікаў.
5. Як даведацца, ці павінен мой дысплей быць настольным або падлогавым?
Выбірайце зыходзячы з памеру прадукту, вагі адзінкі, колькасці, цаны, месцазнаходжання крамы, мэты кампаніі і даступнай гандлёвай плошчы. Невялікія аксэсуары часта падыходзяць для настольных дысплеяў, у той час як больш буйныя акцыі, пакеты або сезонныя тавары могуць выйграць ад падлогавых вітрын.
6. Як раней я павінен планаваць упакоўку дысплея для запуску ў рознічны гандаль?
Сплануйце гэта падчас падрыхтоўкі прадукту і прэзентацыі пакупніка. Ранняе планаванне дазваляе эфектыўна працаваць разам паміж структурай дысплея, памерамі ўпакоўкі, упакоўкай, спосабам дастаўкі і працэсам наладкі рознічнага гандлю.
7. Што я павінен вымераць пасля запуску ў рознічны гандаль?
Адсочвайце продажы па крамах і тыднях, наяўнасць запасаў, скразныя распродажы, якасць наладкі дысплея, пашкоджанні прадукту, водгукі кліентаў, рэкламную дзейнасць і адрозненні паміж месцамі.
Спасылкі
- [Крэатыўныя дысплеі зараз — Раздзел 3: Знайдзіце правільную буйную краму для вашых тавараў ] [creativedisplaysnow ]
- [Крэатыўныя дысплеі зараз — як даставіць ваш прадукт у буйныя крамы ] [creativedisplaysnow ]
- [SCORE — Як даставіць ваш прадукт у крамы: 9 парад ад прадпрымальнікаў ] [бал ]
- [ThirdChannel — Як палепшыць запуск прадуктаў ] [blog.thirdchannel ]
- [SimplyDepo — Як прапанаваць свой прадукт рознічнаму пакупніку або дыстрыбутару ] [проста дэпо ]
- [T-ROC — Рознічная стратэгія запуску новага прадукту ] [trocglobal ]
