内容菜单
● 什么是交叉营销？
● 为什么交叉推销展示有效
>> 改善产品发现
>> 增加每笔交易的单位数
>> 支持更快的决策
>> 更好地利用商店空间
● 围绕真实购物者需求构建产品配对
● 选择正确的零售展示形式
>> 用于附加购买的台面展示
>> 季节性活动的地板展示
>> 货架展示类别相关性
● 设计一个能够解释捆绑包的展示
● 五步交叉营销计划
>> 1. 定义一个可衡量的目标
>> 2. 选择一种购物场合
>> 3. 按用途匹配产品，而不仅仅是类别
>> 4. 将设备放置在需要的地方
>> 5. 测试、测量和刷新
● 避免这些常见错误
>> 产品逻辑薄弱
>> 产品太多
>> 指示牌不清晰
>> 忽略实际生产细节
>> 无测量计划
● 与显示器制造合作伙伴合作
● 常见问题解答
>> 1. 交叉销售和捆绑销售有什么区别？
>> 2. 哪些产品最适合交叉销售展示？
>> 3. 交叉陈列应该放在哪里？
>> 4. 一台显示器应包含多少个产品？
>> 5. 零售商如何衡量展示性能？
>> 6. 定制纸板展示架可以支持重型产品吗？
>> 7. 开发定制零售展示需要多长时间？
● 参考
交叉销售展示可以帮助购物者看到完整的解决方案，而不仅仅是单个产品。当互补的商品在清晰、有吸引力的零售展示中一起展示时，品牌可以让产品更容易发现，增加每笔交易的单位，并创造更有用的店内体验。
对于零售团队来说，目标不仅仅是将更多产品放置在一个位置。它是为了创造一个合乎逻辑的购买时刻：*“我买这个，所以我可能还需要那个。”* 一个精心设计的 交叉销售展示 将这一时刻转变为直观、低摩擦的决策。
在 深圳市星坤包装制品有限公司，我们用了20多年的生产经验 定制印刷包装 和 展示架。 为30多个国家和地区的品牌和经销商提供从台面展示和货架包装到地板展示和促销立柱，我们发现最有效的展示将产品、购物者使命和零售环境联系起来。
什么是交叉营销？
交叉营销，有时称为二次产品植入，是将不同但相关类别的产品放在一起展示的做法。这些商品应该解决相同的购物者需求，支持相同的活动，或者属于相同的季节性场合。
例如：
- 咖啡展示架搭配饼干、糖浆和可重复使用的杯子
- 防晒霜展示架，放置太阳镜、沙滩巾和晒后产品
- 智能手机显示屏与充电器、保护壳、屏幕保护膜和耳机相结合
- 烧烤展示架，配有木炭、酱汁、一次性盘子和烹饪工具
- 结合贺卡、蜡烛、包装纸和小配件的礼品展示架
目的很简单： 减少寻找互补产品所需的脑力劳动。 展示不是要求购物者参观多个过道，而是在一个方便的位置展示现成的解决方案。
对产品捆绑的研究表明，将互补产品作为统一的产品提供可以增加整体购买量，部分原因是购物者认为这些商品是一体的。
为什么交叉推销展示有效
购物者并不总是带着完整的购物清单进入商店。他们可能会在看到丢失的物品时想起它，发现更好的使用产品的方法，或者进行计划外的购买，因为解决方案立即清晰。
战略性定位的展示可以通过使产品关系可见来影响这些决策。
改善产品发现
新的、季节性的或不太明显的产品可以通过放置在高需求商品旁边而受益。例如，新推出的香料混合物在与流行的烧烤产品一起展示时可能会引起注意，而不是单独坐在拥挤的调味品过道中。
这种方法使新兴产品能够访问现有流量，并帮助购物者快速了解其用例。
增加每笔交易的单位数
交叉商品展示鼓励顾客将相关商品添加到他们的购物篮中。目的不是制造混乱或压力；它是在旅程中的正确位置提供有用的提示。
购买一瓶葡萄酒的购物者可能会喜欢看到附近展示的开瓶器、礼品袋和零食搭配的小展示。显示屏将单独的项目变成一个完整的场合。
支持更快的决策
强大的零售展示可以在几秒钟内回答三个问题：
1. 这是做什么用的？
2. 它有什么用呢？
3. 我为什么要现在购买？
当显示器通过产品选择、层次结构、颜色、图形和消息传达这些答案时，客户可以更少地搜索和犹豫而做出决定。
更好地利用商店空间
交叉销售单元可以将入口、过道末端、结账区或未使用的侧面空间转变为集中销售机会。研究发现，展示位置可以显着影响购物者的行为，而靠近焦点类别的展示位置可以对购买行为产生更大的影响。
围绕真实购物者需求构建产品配对
最成功的交叉营销计划始于购物者的行为，而不是假设两种产品放在一起“看起来不错”。
强大的配对基于真实的使用连接。它应该帮助购物者完成任务、准备活动、解决问题或享受活动。
| 购物者使命 |
主要产品 |
补充产品 |
展示主题 |
| 举办晚宴 |
葡萄酒 |
眼镜、零食、餐巾、开瓶器 |
“今晚准备好了” |
| 开始一个家庭项目 |
画 |
刷子、胶带、滚筒、抹布 |
“一切都是为了更好的结局” |
| 舒适出行 |
行李 |
颈枕、适配器、行李牌 |
《旅行必备品》 |
| 保护新手机 |
手机 |
外壳、线缆、耳塞、屏幕保护膜 |
“设置您的新设备” |
| 准备户外烧烤 |
肉类或烧烤 |
酱汁、木炭、餐具、一次性盘子 |
“周末烧烤套件” |
在选择产品之前，请查看可用的销售和购物者数据。查找在同一交易中经常购买的商品、季节性购买模式、重复的客户问题以及常见的员工建议。
有用的问题包括：
- 哪些物品经常一起购买？
- 哪种产品需要配件或补充装？
- 购物者经常忘记什么？
- 为同一事件或活动购买哪些产品？
- 哪些滞销商品可以为受欢迎的购买增值？
- 显示屏可以解决什么季节需求？
展示应该给人一种为购物者提供服务的感觉。如果产品之间的关系需要很长的解释，那么配对可能太弱了。
选择正确的零售展示形式
正确的格式取决于产品尺寸、商店布局、活动持续时间、补货需求以及所需的视觉冲击力水平。
用于附加购买的台面展示
台面展示架特别适合小型、轻质、易冲动的产品。它们通常用于结帐区、服务柜台和产品演示区附近。
好的应用包括：
- 美容配饰
- 礼品卡和贺卡
- 手机配件
- 小零食
- 旅行装产品
- 电池和更换零件
台面展示应该紧凑、稳定，并且易于工作人员补充。保持关键信息简短。购物者应该站在几英尺远的地方才能理解该优惠。
季节性活动的地板展示
地板展示适用于品种较多、促销组合和人流量大的区域。它们可以在入口、过道末端或宽阔的商店走道附近创建一个强烈的视觉目的地。
将它们用于：
- 假期活动
- 产品发布
- 返校系列
- 体育和户外促销
- 饮料和小吃搭配
- 家居装修项目
对于出口品牌和零售商来说，定制印刷地板展示还可以简化多个地点的活动一致性。一个设计精良的装置应该能够有效地包装、快速组装、保持预期的产品重量，并在整个营销期间保持其外观。
货架展示类别相关性
当交叉销售关系需要保持接近主要产品类别时，上架展示架和货架托盘效果很好。例如，咖啡包的货架展示可以包括附近的饼干托盘或可重复使用的过滤器。
这种形式可以帮助品牌吸引注意力，而无需单独的促销区域。
设计一个能够解释捆绑包的展示
显示器不仅仅是一个产品支架。它是一种视觉传达工具。客户在需要阅读详细的文案之前应该先理解这个概念。
开发交叉销售展示时请使用以下设计原则：
- 以一个明确的场合为主导。 “电影之夜”、“旅行准备好”和“烧烤周末”比一般的促销短语更容易理解。
- 首先展示主要产品。 它应该仍然是视觉锚点。
- 使用清晰的层次结构。 按逻辑顺序呈现主要项目、支持项目、价格信息和标注。
- 限制品种的复杂性。 太多的 SKU 会弱化故事，并使补货变得更加困难。
- 有意识地使用颜色。 协调的色块可以连接不同类别的产品。
- 添加实用指导。 简短的使用建议、配方、清单或捆绑推荐可以使显示更有用。
- 让产品易于拿起。 易于访问的产品植入与有吸引力的图形一样重要。
- 设计用于补货。 零售人员需要快速了解每个 SKU 所属的位置。
一条实用的规则是创造一个主导信息和一个购物者行动。例如： “打造您的夏日野餐”， 并提供简单的提示，例如 “选择您的饮料、零食和户外必需品。”
五步交叉营销计划
1. 定义一个可衡量的目标
从具体结果开始。您想推出新产品、增加购物篮价值、提高季节性产品的销量，还是移动补充配件？
避免尝试用一台显示器解决所有挑战。集中的目标会产生更清晰的设计和更有意义的绩效评估。
2. 选择一种购物场合
围绕真实时刻开展活动：周末烹饪、学校准备、节日礼物、旅行、宠物护理、家庭整理或户外活动。
场合应该指导每一个决定，包括产品选择、标题、展示形状、图形风格和布局。
3. 按用途匹配产品，而不仅仅是类别
成功的组合基于功能。饮料旁边放一个开瓶器是合乎逻辑的。折扣商品的随机集合并不是交叉销售——它只是混合库存。
产品兼容性比显示的项目数量更重要。
4. 将设备放置在需要的地方
展示位置应符合购物者的行为。考虑季节性主题的入口、高可见度优惠的过道末端、逻辑附加产品的类别相邻以及小额、低考虑度购买的结账区。
对店内陈列的学术研究发现，不同的陈列位置会产生不同的效果，其中一项研究显示前端盖陈列对品类购买的影响尤其强烈。
5. 测试、测量和刷新
不要仅通过外观来判断显示器。根据可比基准期或可比商店组评估绩效。
追踪：
- 主要商品的销售
- 补充品的销售
- 每笔交易的单位
- 平均交易额
- 售出率
- 库存补货频率
- 店员反馈
- 客户评论或观察到的行为
当营销活动失去相关性、季节变化或库存变化时，刷新创意、产品或消息。显示器应该保持有用，而不是成为背景噪音。
避免这些常见错误
如果与购物者的旅程不匹配，即使是视觉上令人印象深刻的零售展示也可能表现不佳。
产品逻辑薄弱
由于产品都在促销而将它们放在一起是远远不够的。购物者需要立即了解共享用例。
产品太多
产品类型过多的展示可能会显得混乱，并使决策变得更加困难。优先考虑一个小而有目的的范围，以支持一个明确的场合。
指示牌不清晰
当可能有更有用的消息时，避免使用模糊的标题，例如“特别优惠”。 “完成你的咖啡休息时间”更加具体，给顾客一个探索展示的理由。
忽略实际生产细节
显示器必须在设计阶段之外发挥作用。生产前考虑产品重量、货架尺寸、运输、组装、零售环境、补货、耐用性和回收要求。
无测量计划
如果没有基线和定义的指标，就很难知道该活动是否创造了增量销售，或者只是将购买量从商店的其他部分转移。
与显示器制造合作伙伴合作
交叉营销活动需要的不仅仅是有吸引力的艺术品。它需要结构设计、材料选择、印刷质量、产品适配测试、高效包装和可靠的生产控制。
深圳市星坤包装制品有限公司为全球品牌、分销商和零售项目生产定制展示架和印刷包装。凭借 20 多年的制造经验和为 30 多个国家和地区的客户提供的服务支持，我们帮助将零售概念转化为实用的、可立即投入生产的展示解决方案。
无论您需要用于配件的台面单元、用于产品发布的货架展示架，还是用于季节性活动的大幅面地板展示架，我们的团队都可以支持从概念开发到印刷、制造和交付的整个过程。
立即联系 XingKun，讨论您的零售展示要求，并为您的下一次交叉营销活动请求定制解决方案。
常见问题解答
1. 交叉销售和捆绑销售有什么区别？
交叉销售将互补的产品放在商店中，但这些商品仍然可以单独购买。捆绑销售通常将多种产品作为一个预定义的套餐或报价进行销售。
2. 哪些产品最适合交叉销售展示？
具有明确共享用例的产品效果最好。例如咖啡和零食、手机和配件、烤架和烹饪用品，或者护肤品和旅行装洗漱包。
3. 交叉陈列应该放在哪里？
最佳位置取决于活动目标。常见的选项包括商店入口、过道末端、主品类旁边、试衣间、服务柜台和结账区。
4. 一台显示器应包含多少个产品？
没有通用的数字，但分类应保持集中且易于理解。从一款英雄产品和支持同一购物场合的有限范围的补充商品开始。
5. 零售商如何衡量展示性能？
与基准期或可比商店组相比，衡量特色产品的销售额、每笔交易数量、平均交易价值、售出率、库存变动和业绩的变化。
6. 定制纸板展示架可以支持重型产品吗？
是的，取决于结构设计、板材等级、产品重量、产品分布和加固要求。重型产品可能需要加固瓦楞纸板、内部支撑、货架、隔板或不同的展示结构。
7. 开发定制零售展示需要多长时间？
时间因复杂性、艺术品准备情况、采样、材料、数量、测试和运输要求而异。早期规划有助于确保有足够的时间进行结构开发、样品批准和活动推出。
参考
- [现在创意展示 — 交叉销售零售展示的终极指南]
- [《零售与消费者服务杂志》——超越捆绑：选择产品捆绑会增加购物篮的大小]
- [新加坡管理大学 — 不同类型的店内陈列对消费者购买行为的影响]
- [克罗地亚学术研究资源库 — 购物者营销立场的影响]
- [SSRN — 过道和展示位置的跨类别影响]
- [POPAI — 购物者参与度研究]
